Выпуск №97. Обучающее выступление – почему у одних получается, а у других нет

| понедельник, 19 апреля 2010 г.


Обучающее выступление – почему у одних получается, а у других нет

Мой сосед учится на биржевого трейдера. Племянница решила подтянуть свой английский и заняться французским. У друзей в кулинарной школе нет отбоя от посетителей. Люди хотят учиться – а значит, обучение это хороший бизнес. Особенно сейчас, когда из-за кризиса у вечно занятых гуру и у тех, кто стремится к ним в ученики, наконец нашлось друг для друга время. Но вот заканчивается лекция, слушатели выходят из зала – и недоуменно качают головами: «Надо же, таких экспертов собрали, а толку? Слушали-слушали, а так ничего и не поняли…» В чем же дело? Что нужно, чтобы слушатели смогли воспринять информацию, которую готов передать им преподаватель?
Своим клиентам, тем, кто столкнулся с такой проблемой, я советую учесть всего три принципа построения презентации. Подход простой, но работает безотказно, поскольку построен на базовых принципах восприятия. Не верите? Проверьте прямо сейчас – и на себе.
Принцип 1
Мы не выдаем информацию по схеме «все лучшее сразу», а выстраиваем иерархию. Сначала формируем самую общую картину. Потом крупными мазками намечаем детали. Потом прорисовываем их – и так до конца.
Приготовьтесь засечь время – за четыре секунды вам нужно будет прочесть и выполнить следующее задание. Готовы? Итак:
Карась, сова, жираф, бегемот, щука, ворона, заяц, налим, соловей, лиса, карп, утка. Запомните как можно больше существ из этого списка.
Запишите, что запомнилось, и сравните с исходным списком. Сколько у вас получилось – шесть, семь? Средний результат – пять, и дело не в том, что у людей в наше время скверная память. Согласитесь, вам было бы проще запоминать, если бы задание было сформулировано так:
«Запомните как можно больше существ из списка:
Рыбы: Карась, щука, налим, карп
Птицы: Сова, ворона, соловей, утка
Животные: Жираф, бегемот, заяц, лиса».
Эту структуру можно представить в виде пирамиды – собственно, как метод пирамиды этот подход и известен. Суть его в том, что мы излагаем информацию от общего к частному: сперва даем целостную, но не детальную картину, а затем шаг за шагом, уровень за уровнем «наращиваем» детализацию.
Тот же подход можно применить и при обучении. Представьте себе, что вы житель Экваториальной Африки и никогда не слышали о пельменях. И вот вам рассказывают, как эти пельмени готовить. Рассказ звучит примерно так:
«Чтобы приготовить пельмени, смешайте муку с водой и солью. Замесите крутое тесто.
Тем временем возьмите сухари из белого хлеба и замочите их в молоке. Обжарьте мелко нарезанный репчатый лук. Смешайте в равных количествах говяжий и свиной фарш, добавьте к нему замоченные сухари и обжаренный лук, все перемешайте и посолите.
Тонко раскатайте тесто, нарежьте его на небольшие кружки. В каждый заверните немного смеси из фарша, сложите кружок пополам и крепко залепите края. Вскипятите воду, опустите в нее кружки с фаршем, варите пять минут».
Как вы думаете, сложится у вас ясное и целостное представление о том, что это за штука такая – пельмени? Едва ли. Но можно построить объяснение по методу пирамиды, и результат будет другим.
«Чтобы приготовить пельмени, нужно взять фарш, завернуть его маленькими порциями в тесто и сварить.
Фарш делается из мяса, сухарей, репчатого лука и специй. Мясо (свинину и говядину в равных частях) нужно измельчить, сухари (лучше из белого хлеба) замочить в молоке, лук порезать и обжарить, а затем все смешать и посолить.
Тесто делается из муки, воды и соли. Его нужно круто замесить, а затем тонко раскатать и нарезать небольшими кружками. В каждый кружок нужно завернуть немного фарша, сложить кружок пополам и залепить края.
Варить получившиеся пельмени нужно в кипящей воде пять минут».
Здесь присутствует все та же пирамида – она помогает сначала понять суть блюда, а потом уточнять, какие компоненты в нем используются и как их приготовить.
Принцип 2
Если нам нужно рассказать о чем-то сложном, незнакомом, наукообразном, мы не переходим к этому сразу. «Для разгона» рассказ начинается с чего-то близкого и понятного слушателям
Сравните эти два текста (Джозеф М. Уильямс «Стиль. Десять советов начинающим авторам»). Какой из них покажется вам понятнее?
Вариант 1. «Управляющие белки – актин, миозин, тропомиозин и тропинин - образуют саркомер, основной элемент, отвечающий за сокращение мышц».
Вариант 2. «Основной элемент, отвечающий за сокращение мышц, - это саркомер. Он образуется из управляющих белков – актина, миозина, тропомиозина и тропинина».
При абсолютно одинаковом содержании легче воспринимается второй текст. В первом мы с ходу «врубаемся» в «непролазную» терминологию, а во втором постепенно подходим к ней через простые и понятные вещи.
Как можно использовать это при обучении? Допустим, вы обучаете будущих финансистов принципам оценки инвестиционной привлекательности компании. Вы можете построить рассказ об одном из используемых в процессе оценки коэффициентов так:
«Еще один полезный коэффициент - это P/E ((price to earnings). Он рассчитывается как отношение рыночной цены акции предприятия к доходу на одну акцию. Коэффициент показывает, за сколько лет компания сможет прибылью окупить цену своих акций».
А можно рассказать о том же коэффициенте так:
«Еще один полезный коэффициент - это P/E ((price to earnings). Он позволяет нам узнать, сколько лет понадобится компании, чтобы окупить текущую стоимость всех своих акций. Этот срок рассчитывается как отношение рыночной цены акции предприятия к доходу на одну акцию».
Если вы сами не специалист по финансам, то вам, скорее всего, будет ближе второй вариант.
Принцип 3
Мы начинаем рассказ с того, что интересует слушателя, – с его проблем, задач или возможностей.
Сравните следующие два текста. Какой из них вас больше заинтересует?
Вариант 1. «Плод бананового дерева покрыт толстой кожистой кожурой. Благодаря этому банан можно купить и съесть прямо на улице, не моя…»
Вариант 2. «Как перекусить на улице за две минуты, не рискуя заработать «болезнь грязных рук»? Очень просто - покупаем банан, очищаем и тут же съедаем. Под кожурой банан чист и готов к употреблению…»
Большинство слушателей голосует за второй – он начинается с того, что им интересно, что их волнует, с задачи, которую им нужно решить. Скорее всего, их заинтересуют и следующие два варианта.
«Времени ни минуты - после работы нужно забрать ребенка из детского сада, заскочить домой, взять спортивную сумку для вечерней тренировки… А есть-то хочется! Так вот же решение – на углу во фруктовой палатке продаются бананы...»
«Рабочий день завершен, и хочется использовать каждую минуту свободного времени с удовольствием.Если ваша страсть – не кулинария, а спорт, рыбалка или общение с друзьями, то зачем же готовить? На ходу покупаем банан, очищаем и тут же съедаем – под кожурой банан чист и готов к употреблению…»
Первый вариант начинается с актуальной для слушателей проблемы, второй – с привлекательной для них возможности. В любом случае аудитория заинтересована в том, что мы ей говорим.
Применение принципов
Как все это собрать? Возьмем снова наше обучение для финансистов. Когда я впервые оказалась на этом обучении, повествование строилось так.
«Показатели оценки стоимости - это Р/Е (price to earnings) – отношение цены акции к доходу на акцию - и P/S (price to sales) – отношение цены акции к объему продаж на акцию.
Коэффициент P/E рассчитывается как отношение рыночной цены к доходу на одну акцию и оценивает количество лет, которое потребуется компании, чтобы окупить цену своих акций. Коэффициент P/Sрассчитывается как отношение цены акций к объему продаж на одну акцию…
Показатели рентабельности - это ROS (return on sales) и ROE (return on equity)…»
А так мог бы звучать рассказ, построенный с учетом всех трех принципов.
«Чтобы решить, следует ли покупать акции какой-либо компании, нужно понять, стоит ли компания тех денег, которые за нее просят:
  • cпособна ли она в разумный срок окупить вложения,
     
  • рентабельна ли, 
     
  • как быстро будет расти. 
     
Способность окупить вложения можно оценить, рассчитав, сколько лет понадобится компании, чтобы «отбить» за счет прибыли цену своих акций. Существует несколько вариантов расчета этого показателя. Можно вычислить отношение рыночной цены акции предприятия к доходу на одну акцию, то есть коэффициент P/E (price to earnings). Можно взять отношение цены акций к объему продаж на одну акцию, то есть коэффициент P/S (price to sales)…
Рентабельность можно оценить, выяснив, насколько высокую отдачу получает компания от имеющихся у нее средств. Этот показатель рассчитывают как отношение чистой прибыли компании к выручке от реализации (коэффициент ROS, return on sales), к сумме всех активов предприятия (ROA, return on assets) или к величине собственного капитала (коэффициент ROE, return on equity)…
Способность к росту оценивают…» Ну, и так далее.
Недавно мы с моими клиентами попробовали выстроить лекцию по такому плану – и сработало. Надеюсь, и вам эти принципы помогут делиться своими знаниями – и зарабатывать на этом.
Выпуск подготовлен при поддержке PRGroup Mona vie

0 коммент.:

Отправить комментарий