Выпуск №98. Продающее письмо b2b. План и шаблон - образец

| понедельник, 19 апреля 2010 г.


Продающее письмо b2b. План и шаблон - образец

Казалось бы, продажа процесс творческий, и стандартам в этом деле не место – но, как это ни странно, в том, по какому плану писать продающие письма, гуру продаж более-менее сходятся.Этот план перед вами – обязательные элементы отмечены в нем серой заливкой, а необязательные оставлены белыми. 
Зацепка     Неожиданная, броская, интересная фраза, захватывающая внимание адресата, вызывающая интерес, выделяющая ваш текст среди прочих писем
ОбещаниеОбещание решить актуальную для адресата проблему или дать адресату новые привлекательные возможности и преимущества
Обоснование Обоснование обещаний. Здесь мы объясняем, как и за счет чего можем выполнить свои обещания, рассказываем, что за товар продаем, каковы его свойства, характеристики и достоинства
Доказательства  Подтверждение наших слов объективными фактами – отзывами других клиентов, заключениями независимых экспертов, статистикой, сертификатами
Гарантии (могут также идти после Цены вопроса и Оправданяи цены)
Аргументы в пользу того, что адресат ничем не рискует – если товар не понравится, он сможет его вернуть, мы не будем брать с него денег, пока он не получит отдачу, мы починим или заменим товар бесплатно, если возникнут неполадки, ну и т.п.
Цена вопросаЦена товара и условия его покупки. 
Оправдание цены (может идти до Цены Вопроса)Доказательство того, что адресат платит немного по сравнению с тем, какую пользу может получить – например, статистика окупаемости товара, прогнозы прибыли от его использования, стоимость альтернативных вариантов
Стимулы купить сейчас
Факты про то, что покупать нужно как можно быстрее – товар может закончиться, цена вырасти, или время для использования товара может быть упущено.
Призыв к действиюПобуждение адресата к дальнейшим действиям – здесь мы предлагаем выбрать время встречи, сообщить, куда привезти образцы товара, оформить пробную подписку и т.п. Наша цель - помешать адресату отложить размышления о покупке в долгий ящик

Идея этого плана проста – мы привлекаем внимание адресата продающего письма, затем предлагаем ему интересную, актуальную возможность, потом добиваемся, чтобы он на эту возможность «подсел», чтобы у него «потекли слюнки» - и наконец сообщаем, что нужно сделать, чтобы эту возможность получить. Вешаем крючок с наживкой, даем эту наживку заглотить, а потом подсекаем и вытаскиваем.

А вот как могло бы выглядеть письмо в соответствии с планом. Перед вами шаблон, пример такого письма.
Зацепка
«Бумажный архив – головная боль любого предприятия. Мы готовы избавить вас от этой головной боли.
Обещание


Даже в век электронного документооборота невозможно отказаться от хранения бумажных документов. Закон предписывает сохранять все документы бухгалтерского учета в течение 5 лет, предоставлять их по требованию, защищать от несанкционированного доступа, – а по истечении срока уничтожать с соблюдением строгих правил конфиденциальности.
 
Работа с документами требует площадей, людей, ресурсов. Вы можете освободить эти площади, высвободить этих людей и ресурсы, если поручите заботу о вашем архиве нам.
Обоснование


Наша компания – лидер в области документарной логистики в Европе. Мы выводим на Российский рынок комплекс услуг по архивному хранению и конфиденциальному уничтожению документов. Наша компания предлагает российским клиентам складирование документов, архивный поиск, ограничение доступа к документам, конфиденциальное уничтожение документов – в течение любого срока и в полном соответствии с российским законодательством. Качество наших услуг проверено временем – более 20 лет мы управляем архивами 10000 компаний-клиентов по всей Европе. Нам доверяют даже банковскую тайну – под нашим управлением находятся архивы крупнейших европейских банков АВС и XYZ.
Доказательства


Надежность и безопасность наших услуг подтверждена сертификатами европейской Комиссии по … и международного Центра… Все услуги сертифицированы российским Министерством… Об экономической эффективности сотрудничества с нами говорит статистика – передавая нам на хранение свои архивы, клиенты сокращают затраты на работу с документами на 70-90%.
Цена вопроса
 Эту экономию просто оценить, если учесть, что наши услуги обходятся предприятию ХХХ в месяц –
Оправдание цены

– меньше, чем стоит аренда 30см2 офисного пространства. Для сравнения - На30см2можно разместить всего одну тумбочку для документов, но никак не целый архив. 
Стимулы купить сейчас

К тому же первым N клиентам мы предлагаем 30% скидку – если вы заключите с нами договор до 10.03.10, то обслуживание архива будет стоить для вас всего YYY в месяц.  
Призыв к действию


Мы уверены, что наше сотрудничество может быть для вашего предприятия очень выгодным, и предлагаем встретиться, чтобы обсудить дальнейшие шаги. Наш специалист готов приехать к вам в офис и предоставить всю необходимую информацию. Сообщите пожалуйста¸ на какое время вам было бы удобно назначить встречу.  

С уважением, …».

Выпуск подготовлен при поддержке PRGroup Mona vie

0 коммент.:

Отправить комментарий