Выпуск №58. «Малый джентльменский набор переговорщика»

| пятница, 12 февраля 2010 г.


«Малый джентльменский набор переговорщика»



Сегодня я хочу рассказать Вам о том наборе предметов, которые стоит иметь при себе, отправляясь на переговоры или, наоборот, ожидая визита потенциального клиента. Минимальный набор выглядит так:

  • Визитные карточки
  • Визитница (чехол для визитных карточек)
  • «Переговорный» блокнот формата А4
  • Пара качественных ручек с синими чернилами
  • Фломастеры или маркеры нескольких цветов
  • Жирный чёрный фломастер
  • Папка
Почему именно такой набор и зачем нужны все эти предметы? Сейчас объясню. Давайте пройдёмся по каждой позиции этого списка.

Визитные карточки

Первое, что нужно иметь при себе продавцу, переговорщику, агенту по продажам и т.п. - визитные карточки. Свои, а не фирмы. Причём иметь их при себе нужно всегда. И хорошо бы не одну-две, а хотя бы полтора десятка.

Визитки могут пригодиться не только на переговорах - никогда не знаешь, где доведётся встретиться с потенциальным клиентом. По сути, это Ваш рекламоноситель, который всегда с собой. Причём рекламоноситель из числа самых «долгоиграющих» - срок жизни визитной карточки измеряется в годах.

И уж тем более желательно иметь с собой визитные карточки во время любой официальной встречи, переговоров, презентации и т.п. Причём иметь в таком количестве, чтобы Вы могли вручить по визитке каждому из присутствующих.

Кстати, если Вы подумали, что я зря пишу об очевидных вещах - поздравляю, Вы один из немногих, для кого это очевидно. Обычно на семинарах по «человеческим машинам» и по партизанскому маркетингу, которые я провожу в России, визитные карточки оказываются с собой хорошо если у половины участников.

Визитница (чехол для визиток)

Представьте себе, что на деловой встрече человек представляется: «Василий Иванович Пупкин, заместитель генерального директора» - и вручает Вам... помятую и засаленную визитную карточку. Неприятно, верно? И оставляет не лучшее впечатление как о собеседнике, так и о его фирме.

Так вот, именно такое впечатление будут производить на партнёров по переговорам Ваши визитные карточки, если Вы носите их в кармане, в кошельке, в сумке или в каком-то ещё не предназначенном для этого месте. Поверьте, я знаю, что говорю - каждая вторая визитка, которую мне вручают, выглядит неопрятно. А каждая пятая - как будто её корова жевала.

Поэтому визитные карточки надо носить в специальном футляре - визитнице. Это практически единственный способ гарантировать, что они всегда будут выглядеть аккуратно. Да и чужие визитные карточки, которые Вам вручают, тоже принято класть в визитницу - если Вы сунете их в карман или в портфель, иными людьми это будет воспринято как неуважение.


  • В некоторых случаях, особенно если Вы имеете дело с партнёрами из Азии, спрятанная в карман брюк визитка может означать срыв переговоров.

Какой должна быть визитница? Проще ответить, какой она не должна быть. Очевидно, стоит избегать дешёвых пластмассовых визитниц - выбирайте между металлическими и кожанными, не ошибётесь. Хорошо бы, чтобы в визитницу входило не менее 15, а лучше - 20 карточек.

Кроме того, на визитнице либо не должно быть никакого логотипа, либо должен быть логотип Вашей фирмы. Некоторые носят свои карточки в сувенирной визитнице, украшенной чужим логотипом - но это выглядит как обноски с чужого плеча. Человек, который таким образом пытается сэкономить пару десятков долларов, не производит впечатления серьёзного партнёра.


«Переговорный» блокнот

Часто по ходу переговоров возникает необходимость что-либо писать или рисовать, чтобы донести свою мысль до партнёра. Чтобы не зависеть от наличия или отсутствия бумаги на столе партнёра, Вам нужно иметь с собой «переговорный» блокнот. Что это такое? Сейчас объясню.

Во-первых, блокнот должен быть большим. Желательно, чтобы формат былне меньше А4, в самом крайнем случае можно согласиться на A5. Большой лист бумаги даёт Вам больше возможностей для иллюстрации Ваших мыслей.

Во-вторых, бумага должна быть чистой, безо всяких клеточек, линеечек и полей. Цвет бумаги - белый. Цветная или линованная бумага будет отвлекать внимание, а к чему это Вам? Кроме того, любой фон, кроме белого, сделает затруднительным шаманство с фломастерами, о котором ещё пойдёт речь.

В-третьих, лучше, если крышка блокнота будет перегибаться или перекидываться на тыльную сторону (с этой точки зрения удобны, например, блокноты на проволочной спирали), чтобы она не занимала место на столе и не отвлекала внимание.

И, наконец, желательно, чтобы страницы легко вырывались из блокнота. Это нужно на случай, если Вы захотите оставить свои записи партнёру, чтобы он смог перечитать их или показать кому-то другому. Неряшливо оборванный, будто мышами погрызенный край листа может в таком случае сильно испортить впечатление.

Качественные ручки

Следующий пункт в нашем списке - пара одинаковых качественных ручек с синими чернилами. Именно с синими - любой другой цвет будет вызывать удивление. Перьевыми будут эти ручки, или же шариковыми - смотрите сами по тому, что принято в Вашей области бизнеса.

Почему я говорю о паре ручек? Банальная перестраховка - если одна из них перестала писать, Вы тут же меняете её на другую. Конечно, если Вы пользуетесь «Паркером» с золотым пером, покрытым платиной, не стоит заводить себе две таких ручки - но тогда, отправляясь на переговоры, хотя бы проверяйте, что ручка заправлена.

Цветные фломастеры или маркеры

А вот тут начинается небольшое шаманство. Я рекомендую Вам иметь при себе хотя бы три цветных фломастера либо маркера -ярко-зелёный, ярко-красныйи тускло-серый. Использование цвета в переговорном блокноте позволит Вам отчасти управлять эмоциями и вниманием собеседника.



  • Пожалуйста, обратите внимание - это не чудо-оружие, способное загипнотизировать потенциального клиента, это всего лишь способ добавить к своим словам ещё каплю убедительности. Но иногда именно эта капля может означать разницу между срывом сделки и заключением сделки.


Текст, написанный ярким фломастером, привлекает к себе внимание читателя (дополнительными «магнитами» для внимания служат более жирные линии, более крупный текст и подчёркивание). Соответственно, именно таким образом мы будем выделять вещи, на которые хотим обратить внимание партнёра - выгоды, скидки, преимущества перед конкурентами, аргументы в нашу пользу и т.п.

Текст же, написанный тусклым серым фломастером, как бы прячется от читателя (дополнительными способами «маскировки» служат более мелкий текст и написание всех цифр словами - не «10 000 долларов», а «десять тысяч долларов»). Соответственно, этим цветом мы будем писать те вещи, к которым привлекать внимание лишний раз не хотим.

Зачем нужны два ярких фломастера - красный и зелёный? Дело в том, что с этими цветами практически у всех людей связаны стандартные ассоциации. Поэтому если мы хотим выделить что-то, к чему хотим привлечь благосклонное внимание партнёра, мы будем писать это зелёным фломастером. Если же мы хотим, чтобы какая-то фраза или какое-то число вызывали внимание настороженное, опасливое - тут лучше использовать красный цвет.

Жирный чёрный маркер

В дополнение к цветным фломастерам, стоит иметь при себе ещё один шаманский инструмент переговорщика - жирный чёрный маркер. Он нужен в первую очередь для того, чтобы вычёркивать какие-то пункты, и поэтому важно, чтобы он оставлялпо-настоящему весомый, густой, тяжёлый след - чтобы вычёркивание происходило как эдакое ритуальное убийство.

Например, в процессе переговоров мы обнаружили какое-то возражение, которое мешало клиенту совершить покупку у нас. Записали его в «переговорный» блокнот. Затем, по ходу беседы, мы смогли убедить партнёра, что эта причина не должна мешать сделке. Переспросили, согласен ли он с тем, что возражение снимается - и, получив положительный ответ, вычеркнули возражение с листа, как бы «убив» его.

Возможны и другие ситуации, когда уместно шаманство с чёрным маркером - но о них мы поговорим как-нибудь в другой раз.

Папка

Наконец, последний пункт в нашем списке - папка. Тут всё очень просто. Мы пришли на переговоры, мы притащили с собой блокнот, две ручки, пяток фломастеров... Не станем же мы раскидывать всё это барахло по переговорному столу? Тем более, что фломастер может, к примеру, укатиться - и либо Вам, либо партнёру придётся лезть за ним под стол, создав тем самым ненужную паузу и чувство неловкости.

Поэтому все свои писчие принадлежности мы приносим в аккуратной папке. «Переговорный» блокнот достаём из неё в первый же подходящий момент и уже не прячем. Одну ручку тоже можно оставить на столе. А вот фломастеры, по мере необходимости, вытаскиваем по одному. Достали, написали или подчеркнули то, что хотели - и вернули в папку.

Разумеется, в той же папке могут, если нужно, прятаться и дополнительные материалы - рекламные буклеты, прайс-листы, рекомендательные письма и т.п.

Так, в общих чертах, выглядит «малый джентльменский набор переговорщика», который я советую Вам брать с собой, выезжая к клиенту.
Автор статьи: Александр Левитас

0 коммент.:

Отправить комментарий